2018年石花酒業(yè)中秋大戰(zhàn)英雄榜
時 間：2018-11-27來 源：石花酒業(yè)
在中秋大戰(zhàn)中，石花酒業(yè)全體營銷人員緊盯目標(biāo)、克難攻堅，挑戰(zhàn)自我、奮勇爭先，涌現(xiàn)出一批能擔(dān)當(dāng)、善作為、高標(biāo)準完成既定目標(biāo)任務(wù)的先進典型。為進一步營造“崇尚先進、學(xué)習(xí)先進、爭當(dāng)先進”的濃厚氛圍，現(xiàn)將他們事跡予以編發(fā)，供大家學(xué)習(xí)借鑒。（以下排名不分先后）
盯出來的業(yè)績
——谷城大區(qū)總監(jiān)陳靜
中秋大戰(zhàn)，完成公司下達銷售考核任務(wù)的125%，占公司總銷售預(yù)期的35%，業(yè)績位列大區(qū)總監(jiān)第一名。拿下這一成績單的就是谷城大區(qū)總監(jiān)陳靜。
谷城大區(qū)下轄5個辦事處，雖都位處公司總部周邊，但石花、谷城2個辦事處市場幾近飽和，想新增一名客源非常難；周邊三個辦事處基礎(chǔ)相對較差，增量容易銷量難。在這樣的背景下作戰(zhàn)，陳靜首先想到的就是團隊。
為統(tǒng)一大家思想斗志，他自己拿出5000元，向員工承諾，任務(wù)完成，5000元作為獎金；任務(wù)完不成，5000元作為向上級的罰金。
為明確目標(biāo)，他制定了詳細的任務(wù)分解計劃、月工作計劃，建立每天成果檢視、每周督辦檢查機制。中秋大戰(zhàn)期間，陳靜先后部署并親自組織了2場區(qū)域大型品牌推介會，77場次高端品鑒活動，召開2次全員內(nèi)訓(xùn)會議。
在陳靜的行李包里，帶著一個小藥盒，里面裝著7種藥品，并提示每天的服藥量；為抓執(zhí)行和幫帶，他堅持往返于各辦事處和市場一線，中秋期間，他行程6000公里。有時，上午還在十堰，下午又趕回谷城，甚至有時晚上還在檢視途中。每天晚上，他都堅持一一電話聯(lián)絡(luò)各辦事處主管，了解市場情況，分析解決大家遇到的問題。中秋大戰(zhàn)下來，累計與員工工作通話2000余分鐘。
中秋大戰(zhàn)，谷城大區(qū)團隊?wèi)?zhàn)斗力、凝聚力得到進一步歷練，公司下達的整體考核目標(biāo)超額完成，與客戶關(guān)系進一步密切，除他個人外，其他4人受到公司表彰獎勵。
自我加壓，負重前行
——谷城大區(qū)副總監(jiān)兼谷城辦事處經(jīng)理楊健康
作為家門口的市場，谷城是石花酒業(yè)的“生存之本，發(fā)展之根”，在中秋活動中，谷城辦事處不負所望，創(chuàng)造了超既定目標(biāo)60%的佳績。
楊健康表示，谷城辦事處承載了谷城大區(qū)80%的銷售目標(biāo)，上擔(dān)負著霸王醉、高端酒的庫存壓力，下承接著大眾酒的消費需求，作為根據(jù)地市場，必須要給自己施加壓力，才能創(chuàng)造一流業(yè)績。因此，在公司制定的既定任務(wù)基礎(chǔ)上，楊健康又額外為自己定下了更高目標(biāo)。他為此次活動制定了嚴密的執(zhí)行方案，召開區(qū)域中秋活動方案學(xué)習(xí)動員會，將細節(jié)落實到每一個團隊成員。同時，他還要求不斷進行終端網(wǎng)點客情拜訪，開展各種聯(lián)席會加強與客戶的緊密溝通，開展買贈促銷活動、搶占主流價格宴席消費市場。
除了白天跑市場、加強與客戶的溝通外，晚上他還帶領(lǐng)辦事處酒店團隊，在城區(qū)各大酒店開展免品活動。從7月份到活動結(jié)束，甚至到現(xiàn)在，每晚固定兩個酒店，他帶著業(yè)務(wù)員們向每個到酒店就餐的客人推介石花酒，從不間斷，在慢節(jié)奏的谷城夜晚攪動了市場活力。
“老”當(dāng)益壯，奮勇當(dāng)先
——谷城大區(qū)丹河辦事處經(jīng)理閆國強
閆國強年齡不大，但在石花酒廠已工作了35年。面對著越來越年輕化的白酒市場，他沒有退縮，依然選擇和眾多年輕人奮斗在銷售一線。
為打贏中秋戰(zhàn)役，實現(xiàn)既定目標(biāo)，在公司中秋方案下發(fā)后，閆國強第一時間組織辦事處全體員工認真學(xué)習(xí)，開展你說我說大家說活動，結(jié)合各自市場實際情況，就如何搶占C位、緊盯目標(biāo)展開團隊比、學(xué)、趕、幫、超精神，圍繞應(yīng)對措施開展大討論，迅速拿出丹江和河口市場執(zhí)行方案，報公司批準后執(zhí)行。
閆國強說，市場營銷工作，首要在營，營好才能銷。為打破市場膠著局面，在各品牌花樣繁多的促銷壓力下，他帶領(lǐng)丹河辦事處團隊抓住基礎(chǔ)工作不放，圍繞公司提供的資源和終端需求做了各種文章，并充分利用歷年積累的 “中秋石花送月餅”優(yōu)勢，做好了中秋活動的宣傳。
在離中秋任務(wù)還差二三十萬的時候，這時，該跑的地方都已經(jīng)跑了，該聯(lián)系的客戶都已經(jīng)聯(lián)系過了，回款一度陷入僵局。閆國強在思考了很久之后，決定向公司申請在丹江舉辦中秋第二階段溝通答謝會，和客戶再進行深度交流。這次的答謝會，大到客戶的邀請，小到位置的安排，他都一一把關(guān)。經(jīng)過整整一個星期的緊張籌備，當(dāng)天答謝會終于取得圓滿成功，客戶滿意度普遍較高，助力片區(qū)順利完成中秋任務(wù)。
勇挑戰(zhàn)，快行動，嚴要求
——谷城大區(qū)谷城辦事處副經(jīng)理夏晨凱
今年初，為提升霸王醉的價值，公司提高了霸王醉產(chǎn)品的零售價格，這一輪漲價行為無形中卻也增加了高端酒市場的銷售壓力。在這種市場形勢下，負責(zé)石花酒業(yè)谷城區(qū)域霸王醉和高端酒銷售的谷城辦事處副經(jīng)理夏晨凱在2018中秋活動中，仍取得了完成考核任務(wù)130%的好成績。
夏晨凱表示，雖然此次中秋目標(biāo)非常具有挑戰(zhàn)性，但是對此他仍舊信心十足。接到公司下達的任務(wù)后，他迅速制定了版塊中秋執(zhí)行方案，把中秋劃分為三個階段。由于客戶重疊性較高，他對各個版塊的回款時間和節(jié)奏也進行了協(xié)調(diào)，并明智地搶先在競品前召開中秋動員會，讓競品著力點無法把控。同時，由于中秋活動時間的緊迫，他們團隊加大了整體工作強度。
在了解到市場秩序波動是干擾直營商客戶信心的嚴重因素后，夏晨凱配合公司監(jiān)察部針對終端網(wǎng)點進行全面清掃，對于違規(guī)比較突出的商戶，進行警告處罰，后期還將處罰結(jié)果通知到每個商家，有效地震懾了部分違規(guī)終端，讓客戶們看到了石花酒業(yè)對市場秩序管控是有力度、堅決的態(tài)度，也增強了他們對石花酒的信心和決心。
不到最后一刻不收兵
——谷城大區(qū)十堰辦事處副經(jīng)理湯瑞
考核目標(biāo)就是命令，不達目標(biāo)誓不罷休，不到最后一刻絕不收兵。”這是石花酒業(yè)十堰辦事處副經(jīng)理湯瑞中秋大戰(zhàn)對大區(qū)總監(jiān)的承諾，也是大區(qū)對他所做努力最生動的詮釋。
十堰辦事處重新于今年4月份組建成立，市場基礎(chǔ)相對薄弱，客戶存量少。為完成任務(wù)，湯瑞在廣抓品牌傳播，按照大區(qū)部署落實高端酒品鑒會、鄂西北廠長經(jīng)理協(xié)會“一卡通”發(fā)放會等大型活動基礎(chǔ)上，經(jīng)常加班加點深入市場搞調(diào)研，廣泛找尋客戶信息，與客戶建立情感，一步步推進了石花酒品牌在十堰市場的知曉率、占有率。
但由于基礎(chǔ)原因，石花酒在十堰“叫好不叫賣”情況存在。直至10月23日，十堰銷售額離大區(qū)期望還有相當(dāng)大的差距。眼看就要到10月底公司考核結(jié)硬賬時期，湯瑞一邊給自己和團隊打氣，告誡他們不要輕言放棄，繼續(xù)奮戰(zhàn)市場；一邊對能回款的每一種可能進行梳理，并親自想方設(shè)法去促成回款。
信念支撐希望，信心成就業(yè)績。湯瑞“不達目標(biāo)誓不罷休”的干勁鼓舞了團隊，感動了客戶。11月25日，公司結(jié)硬仗最后一天，幾名客戶爽快打款，湯瑞團隊成功完成大區(qū)賦予任務(wù)。
飯可以推遲吃 貨不能延遲送
——襄陽大區(qū)樊城辦事處經(jīng)理魏淵
身處營銷終端，心系客戶需求。石花酒業(yè)中秋活動中，魏淵以他的態(tài)度博得認可，以信譽贏得市場。
中秋的襄陽城，車水馬龍，人來人往。18點剛從市場趕回辦事處的魏淵和剛遠道而來的妻子，正準備做頓中秋晚餐，過過二人世界。這時，有客戶打來電話，需要20分鐘內(nèi)送5件石花二品酒過去。魏淵看了看交通信息，算了算路程，高峰時期開車送過去，20分鐘怎么也送不到。妻子在一旁勸道，還是讓客戶另想辦法吧，才5件酒，又要求這么急；或是吃完飯，待晚高峰過后再送過去。“飯可以推遲點吃 ，但貨絕不能延遲送！”魏淵對妻子說道：“客戶這時打電話過來，肯定是有情況急需用，客戶的需求就是我們的工作”。說完，魏淵立馬騎上從鄰居那借來的摩托車，拉上貨就向客戶指定的地點趕去……最終，雖然晚到了2分鐘，但魏淵的舉動深深感動了這名客戶。
做事先做人。工作中，魏淵積極密切與客戶之間關(guān)系，急客戶之所急，想客戶之所想，以誠信待客，以真誠服務(wù)客戶，獲得了客戶好評，也最終贏得市場主動權(quán)，中秋活動超額完成考核目標(biāo)。
以“標(biāo)準化”促業(yè)績
——襄陽大區(qū)襄州辦事處經(jīng)理胡杰成
決戰(zhàn)在智，決勝在細。他深度領(lǐng)悟公司“三化”策略，做實做細每一個環(huán)節(jié)、每一項工作，使公司策略在區(qū)域落地生根、開花結(jié)果。他，就是襄陽大區(qū)襄州辦事處經(jīng)理胡杰成。
胡杰成深刻體會：酒品營銷猶如逆水行舟，不進則退。經(jīng)營市場唯有拼、精，才能占據(jù)主動，贏得客戶。
工作中，他以“標(biāo)準化”為切入點，通過深入細致的走訪、慰問、服務(wù)來加強終端氛圍營造。中秋活動期間，他帶領(lǐng)團隊先后訪遍近140家終端，通過示范引領(lǐng)，設(shè)置陳列獎、堆碼獎，實施免品發(fā)放等氛圍驅(qū)動手段，成功將石花元素根植于酒店、大小型超市、酒席等場所，加深了老百姓對石花品牌的認知度、消費度，提振了終端銷售者的信心。此外，他還注重收集石花產(chǎn)品的市場走勢和上柜情況、競爭對手的動向、顧客的消費變化等信息，及時調(diào)整動銷策略，并對加盟商和各終端銷售者進行跟進指導(dǎo)。活動以來，因地制宜召開了聯(lián)席會議6次，開展路演活動2場，一桌式品鑒會27場，完成酒店標(biāo)準生動化建設(shè)13家，終端標(biāo)準生動化建設(shè)30家。
精耕細作，必有收獲。中秋大戰(zhàn)，胡杰成帶領(lǐng)團隊超額完成考核目標(biāo)。
以身作則，引領(lǐng)高效工作
——襄陽大區(qū)南漳辦事處經(jīng)理劉輝
作為石花酒業(yè)為數(shù)不多的女將，南漳辦事處經(jīng)理劉輝在2018年中秋戰(zhàn)役中表現(xiàn)出了驚人的戰(zhàn)斗力，僅僅一個月時間，就超額完成公司制定的中秋任務(wù)。
高效率源于她對自己以及團隊的高要求。劉輝經(jīng)常向她的團隊灌輸嚴于律己、獨立自主的思想。她說，銷售不能只依賴客戶，基礎(chǔ)工作做得好，客戶才會主動支持公司。中秋任務(wù)制定后，她根據(jù)團隊情況細分目標(biāo)，下達到團隊每個人，要求大家都要做到“三勤”：腿勤（多跑市場）、口勤（多和客戶溝通，把公司政策貫徹下去）、手勤（客戶的小建議、小問題要及時記錄、認真反思）。
期間，她以身作則，帶領(lǐng)團隊積極和終端客戶溝通，主動幫助經(jīng)銷商消化庫存。每天晚上，她還要和團隊成員們溝通當(dāng)天的工作完成情況，并制定第二天的工作計劃。她的雷厲風(fēng)行不僅感染了整個團隊，還感動了經(jīng)銷商。中秋活動中，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商洪明蘭體恤她們白天跑市場、晚上加班的辛苦，不顧自己65歲的高齡，幫著他們一起裝貨、卸貨。整個中秋，劉輝沒有假期、沒有懈怠，有的只是汗水和收獲。
正是劉輝這種作為團隊領(lǐng)導(dǎo)人的以身作則的精神以及團隊、經(jīng)銷商親如一家、合作無間的凝聚力，才使得南漳辦事處在此次中秋戰(zhàn)役中打了一場漂亮的攻堅戰(zhàn)。
堅持的力量
——襄陽大區(qū)酒店商超團購部副經(jīng)理毛習(xí)恒
吃閉門羹是銷售人員常有常遇的事，石花酒業(yè)襄陽酒店商超團購部副經(jīng)理毛習(xí)恒也不例外。
中秋期間，他了解到某酒店將有大型包席，在初次接觸包席客戶時，人家壓根不予理睬，以忙為由拒絕接觸。第二次在酒店毛習(xí)恒與該客戶相遇，他主動迎上去，送上石花酒產(chǎn)品宣傳冊，人家拿上冊子就離開了。兩次吃閉門羹，讓毛習(xí)恒心里犯難，是繼續(xù)跟進還是放棄？職業(yè)的韌勁告訴他，不能知難而退。第三次，毛習(xí)恒決定登門拜訪。這次，客戶給了毛習(xí)恒5分鐘。在5分鐘內(nèi)，毛習(xí)恒選擇傾聽，仔細了解到客戶需求，但沒能拿到訂單。回去后，毛習(xí)恒根據(jù)客戶需求，仔細幫客戶比對各類競品選項，列出選擇方案發(fā)給客戶……
精誠所至，金石為開。毛習(xí)恒的堅持，最終贏得了客戶。也憑著這種用心，毛習(xí)恒和團隊逐步擴大戰(zhàn)果，在中秋大戰(zhàn)中超額完成銷售任務(wù)。
不放棄，就會有奇跡
——武漢大區(qū)漢陽辦事處經(jīng)理劉超
對于一個新開發(fā)市場、主營高端白酒銷售人員來說，一天回款四十多萬，算不算奇跡？
說實話中秋剛開始時，大區(qū)對漢陽制定的任務(wù)，我的第一個想法就是不可能完成。因為是去年同期回款的近5倍，我想能完成去年的兩倍就已經(jīng)很不錯了。為此，我還跟大區(qū)商量，能不能降低點目標(biāo)，不然完不成打擊信心。最后大區(qū)說不要想著完不成，要想怎么才能完成，創(chuàng)造可能性。”漢陽辦事處副經(jīng)理劉超帶著丁點兒“小抱怨”在中秋總結(jié)中這樣寫道。
現(xiàn)在的漢陽辦事處加上劉超本人，也只有兩個人。面對中秋的“千鈞重負”，劉超在大區(qū)總監(jiān)的開導(dǎo)下，決定全力以赴。隨即，他逐一走訪了漢陽區(qū)域所有終端客戶，向他們宣講石花酒業(yè)中秋活動政策，并聯(lián)合當(dāng)?shù)乜蛻糸_展9場品鑒會，加強與客戶的聯(lián)系。在氛圍營造方面，他積極配合公司贊助多場當(dāng)?shù)鼗顒?，提升了霸王醉的品牌形象與影響力。
忙碌的兩個月過得很快，10月25日是公司中秋活動最后一天，接近凌晨，漢陽整個回款還不到一半，劉超依然一直“追”著四、五個直營商客戶，聯(lián)系回款。終于他們點頭愿意打款，不過要求先拿到產(chǎn)品。當(dāng)晚，劉超一直在銀行，等著貨款到賬打回公司后直至凌晨12點。最后一天回款四十多萬不僅使他順利完成中秋任務(wù)，也讓他創(chuàng)造了個人奇跡。
開發(fā)客戶，7天7夜不著家！
——武漢大區(qū)江夏辦事處副經(jīng)理馮榮
在競爭激烈的市場環(huán)境下跑業(yè)務(wù)，不到一年就順利打開局面；第一次受領(lǐng)公司重大戰(zhàn)役任務(wù)就首戰(zhàn)告捷……這在很多人看來，有點難！尤其是對一個女同志來講，是難上加難！
而馮榮—石花酒業(yè)武漢江夏辦事處副經(jīng)理，一名女同志卻偏偏做到了。她的秘訣何在？
“做產(chǎn)品營銷，一方面在產(chǎn)品，一方面還在于營銷者自己。如果自己不積極主動，靠等是等不來資源，等不來客戶的”馮榮接受采訪時如是說。
在武漢江夏區(qū)，石花酒尤其是霸王醉入市之前，雖有一定知名度，但就消費者而言，接受度、消費度不高是不爭的事實。為迅速打開局面，馮榮帶領(lǐng)團隊先是一條條街、一家家店拜訪，后一個個客戶推薦品嘗石花酒。有一天，為引領(lǐng)客戶品鑒，喝下總計近1斤半酒，晚上酒醉回不去，和業(yè)務(wù)員就夜宿在了客戶家。第二天醒來，接著向下一批客戶奔波……就這樣，馮榮硬是在市場上連續(xù)奮戰(zhàn)了7天7夜沒有著家。
有心人天不負。憑著積極與主動，馮榮最終贏得客戶。2018年武漢江夏石花酒中秋訂貨會，也是馮榮任現(xiàn)職后的首次訂貨會，迎來高朋滿座，實現(xiàn)現(xiàn)場銷售回款26萬多元。整個中秋大戰(zhàn)下來，100%完成公司賦予的考核任務(wù)。
緊盯目標(biāo)，實現(xiàn)突破
——荊江大區(qū)恩施辦事處經(jīng)理張齊均
中秋考核任務(wù)下來后，我們團隊所有人只有一個念頭，就是緊盯中秋目標(biāo)，在這次活動中打一場漂亮的翻身仗。”
為此，張齊軍帶領(lǐng)恩施辦事處團隊展開了為期兩個月的持久戰(zhàn)。他首先將基礎(chǔ)工作細化到每個終端，對城區(qū)核心客戶進行了逐一登門拜訪，理順客情關(guān)系并協(xié)助分銷支持，副食終端回款基本達到預(yù)期目標(biāo)。同時，前期產(chǎn)品陳列積累了部分客戶的客情資源，張齊軍借助中秋節(jié)客情，狠抓包席，不但取得了銷售成績，也營造了終端一定的消費氛圍。
張齊軍還對恩施市場上競品的價格以及它們在中秋活動中的市場策略進行了精心調(diào)查，針對競品的動作，他制定了嚴密的措施。首先，他規(guī)劃好氛圍宣傳，布點帶面；其次，還與小區(qū)超市聯(lián)合開展了買贈等品牌宣傳活動；最后，他有計劃地開展了免品活動，與消費者互動、提升影響力。就這樣，在9月份整體工作相對滯后的情況下，10月份他帶領(lǐng)團隊人員加班加點，終于趕在活動結(jié)束前一天圓滿完成任務(wù)。
拿泡面當(dāng)午餐
——武漢大區(qū)大悟區(qū)域主管張小坤
坐等銷量翻一翻，不如下鄉(xiāng)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)；不等不靠做市場，腳踏實地玩命干”是石花酒業(yè)張小坤奮戰(zhàn)中秋的心靈感悟，也是他的真實寫照。
中秋活動以來，張小坤堅持以市場為家，帶領(lǐng)團隊經(jīng)常7點前起床，8點前就趕到各零售商網(wǎng)點，查看動銷情況，幫助代理商分貨、碼貨，有時親自幫網(wǎng)點把貨一件件搬到倉庫并擺放整齊……就這樣一個網(wǎng)點、一個網(wǎng)點走到、干到。為不耽誤行程，累啦，就在車上打個盹；中午餓了，就以泡面充饑。整個中秋活動下來，跑遍了大悟所有城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
憑著這種吃苦耐勞、服務(wù)至上的精神，張小坤團隊贏得客戶贊譽，受到代理商點贊，圓滿完成中秋銷售任務(wù)。
成功在路上，責(zé)任在心上
——省外聯(lián)絡(luò)部河南片區(qū)副經(jīng)理劉建
開封、新鄉(xiāng)、偃師、贛州、襄陽，五座城市，串聯(lián)起石花酒業(yè)省外事業(yè)部副經(jīng)理劉建中秋兩個月的工作軌跡。
今年3月份公司進行改革重組，劉建作為公司一員老將，被領(lǐng)導(dǎo)委以重任，出任省外事業(yè)部副經(jīng)理，擔(dān)負起省外市場開發(fā)的重任。萬事開頭難，劉建說，當(dāng)聽到中秋目標(biāo)后，他的第一個念頭就是想去找領(lǐng)導(dǎo)，但是轉(zhuǎn)念一想，中秋任務(wù)是公司重組后給予的第一個目標(biāo)，無論如何，也要想盡一切辦法完成。
他在兩個月間五個城市連軸轉(zhuǎn)，積極調(diào)配資源、統(tǒng)籌安排，經(jīng)常是從襄陽到開封和客戶洽談合作后，再轉(zhuǎn)到新鄉(xiāng)巡視市場，之后再到偃師調(diào)配產(chǎn)品，最后又回到公司向領(lǐng)導(dǎo)反饋情況。
贛州作為中秋前剛開發(fā)的市場，在和代理商接洽后，整整10天，劉建天天給代理商打電話，并開車12小時到贛州，耐心講解公司政策，溝通合作事宜。終于，在中秋活動結(jié)束前一天，代理商終于簽約打款，順利完成中秋任務(wù)。
劉建說，“作為銷售人員，第一要為公司負責(zé)，既然公司安排我到這個市場上，無論如何也要奔著目標(biāo)完成任務(wù)；第二是為個人，銷售人員是以業(yè)績論英雄，沒有業(yè)績一切都是空談。”所以，只有把責(zé)任放在心上，并且為之持續(xù)奮斗才能獲得成功。